Dans cet article, découvre comment les techniques de Inbound et outbound marketing peuvent t’aider à développer ton activité en dehors des réseaux sociaux.
Parce que je te vois. Tu passes des heures à créer du contenu sur Instagram.
Tu réfléchis à tes sujets, tu rédiges tes posts, tu cherches la bonne accroche, tu testes les formats recommandés par les experts en marketing. Tu publies régulièrement, même quand tu n’as pas vraiment envie.
Et pourtant, les demandes de renseignements se font rares. Les prospects ne se bousculent pas au portillon. Et tu commences sérieusement à te demander si tout ce temps passé sur les réseaux sociaux en vaut la peine.
Avant de remettre en question ton offre, ton expertise ou ta capacité à communiquer, j’aimerais te poser une question :
Et si tu négligeais une partie de ta stratégie marketing ?
Celle qui consiste à aller directement à la rencontre de tes futurs clients.
Pour comprendre, imagine que ton entreprise est une maison.
1. L’inbound marketing : tu as rénové ta maison à ton image
Tu viens de refaire ta maison.
Tu as choisi les couleurs, repensé les espaces, installé les meubles qui te ressemblent. Tu as soigné la décoration, créé une ambiance dans laquelle tu te sens bien et où tu as envie d’accueillir du monde.
Cette maison, c’est ton univers de marque.
Ta personnalité, tes valeurs, ton expertise et ta manière de travailler s’y retrouvent. Quand quelqu’un entre, il comprend mieux qui tu es, ce que tu proposes et ce qui te distingue.
Tu as même installé une jolie enseigne devant la maison. Tu as pris soin de la rendre visible depuis la rue. Et tu as ouvert les fenêtres pour laisser entrer la lumière.
Dans ton entreprise, cela correspond à tout ce que tu mets en place pour attirer naturellement tes futurs clients :
- Tes publications sur les réseaux sociaux.
- Tes articles de blog et ton référencement naturel (SEO/GEO).
- Ton site internet, qui présente ton offre et donne envie d’en savoir plus.
- Tes cartes de visite, flyers…
C’est ce qu’on appelle l’inbound marketing : tu crées des signaux qui signalent ta présence, la définissent et donnent envie à tes prospects de venir vers toi.
Petit à petit, tu développes ta visibilité, tu montres ton expertise et tu construis une relation de confiance.
L’objectif ? Faire en sorte que les bonnes personnes te découvrent, s’intéressent à ton travail et aient envie de pousser la porte.
Mais voilà.
Tu peux avoir la plus belle maison du quartier, si personne ne passe dans ta rue, si personne ne sait qu’elle existe ou si les bonnes personnes ne te repèrent pas, tu risques d’attendre longtemps avant d’avoir de la visite.
Et c’est là que beaucoup d’entrepreneurs se retrouvent coincés.
Ils pensent qu’il faut publier davantage, trouver le bon format ou comprendre les dernières évolutions de l’algorithme.
Pourtant, il existe une autre possibilité : arrêter d’attendre que les clients viennent à toi et prendre l’initiative d’aller à leur rencontre.
2. L’outbound marketing : tu sors de chez toi pour aller à la rencontre de tes prospects
Revenons à notre maison.
Tu as terminé les travaux. Elle est accueillante, elle te ressemble et tu es fier.e du résultat.
Mais plutôt que d’attendre que les gens passent devant chez toi, tu décides de sortir.
Tu vas rencontrer tes voisins, tu participes aux événements du quartier, tu prends un café avec une personne qui pourrait avoir besoin de tes services. Tu identifies les personnes qui pourraient être intéressées par ce que tu proposes et tu entames la conversation.
Tu ne forces personne à entrer chez toi. Tu crées simplement des occasions de faire connaissance.
C’est le principe de l’outbound marketing : tu prends l’initiative d’aller vers tes prospects plutôt que de compter uniquement sur leur venue spontanée.
Et contrairement à ce qu’on pourrait croire, cela ne signifie pas forcément démarcher des inconnus à longueur de journée.
Il existe de nombreuses façons de faire connaître ton activité en allant à la rencontre de ton public.
Créer des partenariats avec des professionnels complémentaires
Tu n’es pas obligé.e de trouver tous tes clients seul.e.
Imaginons que tu sois coach en gestion du stress. Tu pourrais créer des partenariats avec des sophrologues, des naturopathes ou des organismes de formation en management.
Vous vous adressez à des clients similaires, mais vous ne proposez pas les mêmes services. Vous pouvez donc vous recommander mutuellement, concevoir une offre commune ou organiser un atelier à deux.
Tu bénéficies ainsi de la confiance qu’un autre professionnel a déjà construite auprès de son audience.
L’idée : développer ton réseau de prescripteurs et créer des opportunités de recommandation.
Te faire inviter dans des podcasts
Les podcasts spécialisés se sont multipliés dans de nombreux domaines : entrepreneuriat, ressources humaines, bien-être, management, finance ou encore développement professionnel.
Repère ceux dont les auditeurs correspondent à ta cible, puis propose un sujet concret sur lequel tu peux apporter un éclairage intéressant.
L’objectif n’est pas simplement de parler de toi et de tes services. C’est de partager une expertise utile auprès d’une audience qui ne te connaît pas encore.
L’idée : profiter d’un nouveau canal de visibilité et renforcer ta crédibilité auprès de prospects potentiels.
Développer ta présence dans les media traditionnels
Presse locale, magazines professionnels, médias spécialisés ou publications en ligne : de nombreux médias recherchent des témoignages, des analyses et des personnes capables d’apporter un regard éclairé sur une problématique.
Tu peux leur proposer un sujet en lien avec ton activité, partager ton expérience du terrain ou réagir à une actualité de ton secteur.
Un consultant en ressources humaines pourrait, par exemple, proposer un décryptage sur les difficultés de communication interne dans les PME. Une naturopathe pourrait contribuer à un dossier consacré aux habitudes de vie, dans le respect de son champ de compétence.
Il ne s’agit pas d’envoyer un communiqué de presse générique à toutes les rédactions. L’important est de comprendre la ligne éditoriale du média et de proposer un angle qui intéresse réellement ses lecteurs.
L’idée : faire connaître ton expertise grâce à des relais éditoriaux pertinents et toucher un public que tu n’aurais pas nécessairement atteint seul.
Participer à des événements professionnels
Petits-déjeuners business, salons, conférences, rencontres de réseaux d’entrepreneurs, événements sectoriels…
Ces rendez-vous sont autant d’occasions de rencontrer des prospects, des partenaires et des personnes susceptibles de te recommander.
Et tu peux aller plus loin que le simple fait d’y assister.
Propose d’animer un atelier, d’intervenir lors d’une conférence ou de participer à une table ronde. Tu ne viens plus seulement rencontrer des gens : tu leur donnes aussi l’occasion de découvrir ton expertise.
L’idée : créer des relations professionnelles et faire émerger des opportunités dans un contexte propice aux échanges.
Collaborer avec d’autres professionnels pour créer du contenu
Tu peux également sortir de ton propre espace de communication en créant du contenu avec d’autres personnes.
Un webinaire commun, une interview croisée, un article invité, une newsletter partagée, un live ou un guide pratique réalisé à plusieurs…
Ces formats permettent de croiser les expertises et de faire découvrir ton travail à une nouvelle audience.
Imagine que tu es coach business et que tu proposes un webinaire avec un expert-comptable sur la rentabilité des petites entreprises. Vous apportez chacun votre regard, vous partagez vos communautés et vous créez un contenu utile pour vos publics respectifs.
L’idée : ne pas dépendre uniquement de ta propre audience pour diffuser tes idées.
Prendre directement contact avec tes prospects
Bien sûr, l’outbound comprend aussi la prospection commerciale.
Tu peux identifier des entreprises qui correspondent à ton client idéal, repérer leurs besoins potentiels et leur proposer un échange personnalisé.
Cela peut passer par un email, une prise de contact sur LinkedIn, une mise en relation par une connaissance commune ou un appel professionnel pertinent.
La différence entre une démarche utile et un démarchage impersonnel tient notamment à la préparation : tu sais à qui tu t’adresses, tu comprends le contexte et tu expliques pourquoi ton approche pourrait être intéressante.
L’idée : ne pas attendre qu’un prospect exprime spontanément un besoin, mais créer une première occasion de dialogue.
Réactiver ton réseau et tes anciens clients
Et si tes prochaines opportunités se trouvaient déjà dans ton carnet d’adresses ?
D’anciens clients, des collègues, des partenaires, des entrepreneurs rencontrés lors d’un événement… Ces personnes connaissent peut-être ton travail, mais elles ne savent pas forcément que ton offre a évolué ou que tu accompagnes désormais de nouveaux types de clients.
Prendre des nouvelles, partager une actualité, proposer un échange ou simplement renouer le contact peut faire émerger de nouvelles opportunités.
Tu peux aussi demander à un client satisfait s’il connaît une personne à qui ton accompagnement pourrait être utile.
L’idée : entretenir les relations existantes plutôt que de croire qu’il faut partir de zéro.
3. Inbound et outbound : il est important que la démarche se passe dans les deux sens
Tu l’auras compris : d’un côté, tu soignes ta maison pour donner envie aux bonnes personnes de venir. De l’autre, tu sors pour leur faire découvrir qu’elle existe.
C’est un mouvement en deux temps. Les deux sont importants à leur manière.
L’inbound te permet de construire ta visibilité dans la durée, de démontrer ton expertise et de nourrir la confiance.
L’outbound te permet d’initier des contacts, de toucher des personnes qui ne te connaissent pas encore et de provoquer des opportunités.
Et surtout, les deux peuvent se renforcer mutuellement.
Imagine que tu contactes une entreprise pour lui proposer tes services. Ton interlocuteur ne te connaît pas, mais il est intrigué. Il consulte ton profil LinkedIn, découvre tes publications, visite ton site et comprend mieux ton approche.
Ton travail d’inbound vient alors soutenir ta démarche de prospection.
À l’inverse, tu peux rencontrer une personne lors d’un événement professionnel, puis entretenir le lien grâce à ta newsletter ou à tes contenus.
Tu peux aussi proposer un sujet à un podcast, puis transformer ton intervention en plusieurs publications. Ou participer à un événement qui débouche sur un partenariat, lequel te permet ensuite de toucher de nouveaux clients.
Une même action peut ainsi nourrir plusieurs points de contact.
Tu ne fonctionnes plus uniquement sur l’espoir qu’un post attire le bon client au bon moment. Tu multiplies les occasions de créer une relation.
4. Tu en as marre des réseaux sociaux ? Tu n’es pas obligé d’y consacrer toute ton énergie.
Si tu es entrepreneur ou indépendant, tu as probablement autre chose à faire que de passer tes journées à créer du contenu.
Tu as un métier à exercer, des clients à accompagner, une entreprise à faire tourner.
Et si, malgré tes efforts sur les réseaux sociaux, les résultats ne sont pas au rendez-vous, il est peut-être temps de prendre du recul.
Pas forcément pour arrêter de publier.
Mais pour te demander si les réseaux sociaux sont réellement le canal le plus pertinent pour atteindre tes futurs clients. Et surtout, quelles autres actions tu pourrais mettre en place en parallèle.
Tu pourrais, par exemple :
- Contacter trois professionnels avec lesquels tu aimerais construire un partenariat.
- Identifier deux podcasts ou médias spécialisés auxquels proposer un sujet.
- Reprendre contact avec d’anciens clients ou des personnes de ton réseau.
- Participer à un événement où se trouvent tes prospects.
- Envoyer un email personnalisé à une entreprise que tu aimerais accompagner.
- Proposer un atelier à un réseau professionnel ou à un espace de coworking.
Pas besoin de tout faire en même temps.
Choisis une ou deux actions adaptées à ton activité, à tes objectifs et à ton énergie. Teste-les, observe les retours et ajuste ta démarche.
L’objectif n’est pas de remplacer l’obligation de publier tous les jours par une nouvelle liste d’obligations.
C’est de trouver les moyens les plus pertinents de rencontrer les personnes que tu souhaites accompagner.
5. Alors, quelle stratégie marketing pour ton entreprise ?
Il n’existe pas de recette universelle.
Tout dépend de ton activité, de tes clients, de ton offre, de tes ressources et de la manière dont tes prospects prennent leurs décisions.
Pour certaines activités, le référencement naturel et les contenus pédagogiques seront essentiels. Pour d’autres, les partenariats, les recommandations, les relations presse ou la prospection ciblée pourront jouer un rôle déterminant.
Tu n’as donc pas à choisir entre créer du contenu et aller à la rencontre de tes futurs clients.
Tu peux construire une présence en ligne solide tout en développant ton réseau, en prenant contact avec des prospects ciblés et en créant des partenariats.
Publier sur Instagram est une action. Envoyer un email à un prospect en est une autre. Participer à un podcast ou proposer une collaboration aussi.
Ce qui est important, c’est la cohérence des actions par rapport à tes objectifs.
Alors, avant de préparer ton prochain post, pose-toi cette question :
Est-ce que j’ai vraiment besoin de publier davantage… ou est-ce que j’ai besoin d’aller à la rencontre de mes futurs clients ?
Ta maison est peut-être déjà prête à accueillir du monde.
Il est temps, peut-être, de sortir un peu de chez toi.
